Умение говорить уверенно и грамотно существенно упрощает жизнь человека и помогает в работе. Публичные выступления являются составной частью журналистики и педагогики. Овладение ораторским искусством является обязательным условием для человека, решившего связать свою жизнь с политикой, бизнесом, общественной деятельностью.
«Эристика, или Искусство побеждать в спорах»
Артур Шопенгауэр
В вопросах риторики не лишним будет обратиться к советам классиков. Немецкий философ Артур Шопенгауэр был замкнутым и мнительным человеком. Но это не мешало ему свободно владеть пятью иностранными языками и быть остроумным оратором. Шопенгауэр славился умением одерживать победу в любых спорах.
В своей книге философ анализирует эристику как науку правильного ведения споров и рассматривает основные приёмы демагогии. Автор перечисляет более тридцати уловок, помогающих запутать оппонента и заставить его допустить ошибку. Философ уделяет внимание как логическим, так и психологическим приёмам. Произведение Шопенгауэра не потеряло своей актуальности даже спустя почти двести лет.
«Античное ораторское искусство»
Андрей Козаржевский
Древние греки славились своим красноречием. В античной Греции политики и философы владели словом не хуже, чем поэты и трагики. Судебные речи того времени являются объектом литературоведения наравне со стихами и поэмами.
Специалист в области классической филологии Андрей Козаржевский посвятил книгу ораторам классической эпохи. В труде рассмотрены и проанализированы труды и речи Аристотеля, Платона, Демосфена, Цицерона.
«Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично»
Дейл Карнеги
Дейл Карнеги является одним из самых известных психологов XX века. Его книги и эссе стали мировыми бестселлерами. Произведение «Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично» стало последним трудом Карнеги и венцом его творчества. В этой книге автор делится собственным методом, который разрабатывался и совершенствовался десятилетиями.
По мнению Карнеги, научиться красноречию может даже неуверенный в себе человек. Главное – не сдаваться после неудач. Автор приводит в пример Жана Жореса, Ллойда Джорджа и Марка Твена, которые провалили свои первые публичные речи, но позже стали выдающимися ораторами.
Карнеги даёт советы по борьбе с главным врагом публичных выступлений – волнением. Автор рассказывает о выработке уверенности в себе, делится секретами убедительности. Отдельные главы Карнеги посвятил способам составления удачной речи.
«Говори и властвуй: ораторское искусство для каждого»
Виктория Борисова, Дмитрий Аксёнов
Об ораторском мастерстве и правильном общении с клиентами написано сотни книг. Но Виктория Борисова и Дмитрий Аксёнов уверяют, что в XXI веке стандартные приёмы работы продавца-консультанта уже не работают. Главные проблемы авторы видят в фальши и поведении «как у робота».
В книге «Говори и властвуй: ораторское искусство для каждого» авторы делятся секретами общения, уделяя особое внимание сохранению искренности. По их мнению, общение между продавцом и покупателем, начальником и подчинёнными, родителями и детьми должно быть естественным. Авторы учат заменять словесные суррогаты полноценным живым общением.
Книга отличается наличием практических заданий, вырабатывающих красивую и чистую речь.
«Ораторское искусство. Притворись его знатоком»
Крис Стюард, Майкл Уилкинсон
С необходимостью произнести публичную речь рано или поздно сталкиваются все. Это может произойти во время учёбы, на свадьбе или дне рождения. Авторы адресовали книгу людям, которым нужно ограничиться лишь одним выступлением.
Крис Стюард и Майкл Уилкинсон рассказывают о правильной структуре речи, дают советы по правильному использованию цитат и привлечению внимания отвлекшийся аудитории. Авторы дают рекомендации по запоминанию заготовленной речи. Отдельные главы посвящены способам борьбы с волнением и помехами, мешающими выступлению.
Книга написана с юмором, не перенасыщена специальной терминологией и подойдёт для читателей любых возрастов и профессий.
«Ораторское искусство и деловое общение»
Ольга Баева
Преподаватель ораторского искусства и основатель Школы делового общения Ольга Баева делится в книге собственной методикой развития ораторских способностей. В пособии рассматриваются секреты успешного выступления, даются советы по выработке уверенности в себе и преодолению барьеров в общении. Отдельные главы автор посвятила культуре спора. В отличие от других специалистов-ораторов, Ольга Баева считает необходимым уметь слушать, что важно для делового общения.
Читатель, ознакомившийся с книгой, научится говорить грамотно, убедительно и интересно.
«Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»
Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин
Авторами книги стали известные американские психологи и преподаватели Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн и Стив Мартин. Специалисты проанализировали все свои знания и наработки, уместив основные мысли в одну небольшую книгу.
Пособие написано в удобном формате «вопрос-ответ». Читатель получает теоретическую информацию в совокупности с действенными советами. Авторы посвятили книгу психологическим основам общения. Ознакомившись с трудом «Психология убеждения» читатель не только изучит приёмы, но и поймёт сам механизм общения.
«Мастер-класс ораторского искусства»
Рудольф Штайнер
В книге собраны шесть лекций, прочитанных австрийским учёным-философом Рудольфом Штайнером. Лектор объясняет студентам теоретические основы риторики, уделяет внимание правильному построению публичной речи. Автор учит правильно начинать и заканчивать речь, делится секретами удачной импровизации. Рудольф Штайнер рассказывает о методах работы с аудиторией разных составов.
Описание:
При помощи данных знаний вы сможете гарантированно увеличить свой доход, улучшить свои личные и профессиональные отношения в лучшую сторону, подняться в своей карьере на новый уровень, найти новые связи, партнеров и коллег. Интересно?
Если ваш ответ ДА хотя бы по одному пункту, то изучайте ораторское мастерство, психологию общения, манипулятивные стратегии поведения и элементы актерской игры на благо оратора.
Материал курса составлен таким образом, что поможет каждому подняться на новый уровень жизни и заработать больше денег минимум в два раза. Потому что цель любого образования, будь то школа, колледж, университет, корпоративное образование, заключается в том, чтобы зарабатывать значительно больше денег, а не меньше .
Структурированное и увлекательное повествование автора курса, при помощи авторских слайдов, закадрового голоса, включенных практических упражнений и самостоятельных тестов, поможет вам эффективно и многократно обращаться к материалу в нужное место и почерпнуть новый слой смысла и содержания.
Онлайн курс Оратор-Мастер подходит абсолютно всем, от школьников до бизнесменов, а также тренерам. Каждый находит в этом материале новый уровень мастерства, к которому необходимо стремиться .
Каждая лекция, каждая затрагиваемая тема, каждый слайд внутри лекции, каждый комментарий к каждому слайду несет в себе новую и практически применяемую информацию . Что и как можно и нужно делать, с примерами, а не кто такой идеальный оратор.
Если вы хотите получать удовольствие от жизни, быть убедительным собеседником, не стесняться выражать свои мысли и чувства, повысить свою продуктивность в общении - то этот курс для вас.
Цель не сделать из вас профессиональных ораторов, но помочь каждому значительно лучше разобраться в элементах ораторского мастерства, и через это повысить свою продуктивность в общении, разобраться в манипуляциях, научиться противодействовать этим манипуляциям, разобраться в различных сценариях поведения людей.
Задача курса показать вам и погрузить вас в огромное количество слоев понимания этого мастерства коммуницирования, презентаций, переговоров, отношений, личностного роста.
Изучив материал курса вы перестанете испытывать значительный стресс и страх общения , и это позволит вам лучше общаться не только перед большой публикой, но и с коллегами на работе, и с друзьями, и в семье.
Я как преподаватель и автор курса ставлю перед собой и перед вами реальные цели, и не обещаю невыполнимое . На протяжении всего курса я называю вещи своими именами, и хочу научить вас этому же мастерству. Чтобы вы знали, понимали и умели столько же, сколько и я, и даже больше.
Впечатление, которое человек производит на окружающих, уже в первые минуты знакомства может полностью изменить его будущее. Карьера, финансовое положение, отношения с друзьями и личная жизнь зависят от способности чётко и внятно излагать свои мысли, умения слышать и слушать, убеждать и договариваться.
Риторика и ораторское искусство
Ораторское искусство – это не просто способность много и красиво говорить. Хороший оратор должен владеть основами психологии и актёрского мастерства, философии и аналитики. Основная его цель – не просто донести до собеседника определённую информацию, но и вызвать интерес у аудитории, побудить слушателей к совершению тех или иных действий.
10 основных правил риторики
В риторике выделяют 10 составляющих, которые влияют на качество речи и лежат в основе ораторского мастерства.
Объективность
Не следует преподносить собственные убеждения, как непреложную истину. Речь выступающего должна быть непредвзятой, а информация правдивой;
Лаконичность
Ясность
Ясность – это способность объяснять сложные вещи простыми словами, преподносить информацию в понятной для собеседника форме;
Образность
Использование в качестве примеров реальных жизненных ситуаций, сравнения и сопоставления, вызывает у слушателя ассоциации с привычными, хорошо знакомыми вещами. Возникающие при этом чувства и эмоции упрощают восприятие информации и делают речь более запоминающейся;
Целесообразность
Основная мысль сказанного должна легко улавливаться и быстро запоминаться;
Напряжение
Собеседника нужно увлечь, заинтересовать, и, сохраняя интригу и повышая градус напряжения, постепенно подводить его к кульминации повествования;
Неожиданность
Нестандартный подход и свежий взгляд на ситуацию повышают интерес аудитории к оратору и его выступлению;
Насыщенность
Не следует нагружать слушателя обилием сложных для восприятия терминов и формулировок, их необходимо чередовать с простой и доступной для понимания информацией;
Комический эффект
Юмор сглаживает острые углы, вызывает расположение аудитории, а выступления, разбавленные удачной шуткой или уместной остротой, лучше запоминаются;
Стиль
Не стоит произносить пафосных и возвышенных речей, но в то же время, сказанное не должно казаться пошлым или вульгарным. Выбор стиля повествования зависит от его содержания и целевой аудитории, на которую рассчитано выступление.
О чем эта книга
Эта книга является прекрасным пособием для людей, поставивших своей целью владение аудиторией, мечтающих преуспеть в искусстве красноречия. На ее страницах собраны общие знания о риторике и специальные упражнения и техники, а главное – опыт многих людей, посещавших семинары по риторике и бизнес-тренинги, где ораторский талант выводится практически на первое место.
Данное исследование являет собой увлекательно, доступно и легко написанную «шпаргалку» для взрослых, злободневное и полностью оригинальное руководство для весьма широкого круга читателей, заинтересованных в успешном продвижении собственного бизнеса, мечтающих научиться ярким выступлениям перед большим количеством зрителей, а также просто для тех, кто хочет получить навыки правильного общения, хочет быть услышанным и понятым коллегами и близкими.
Книга «Полный курс ораторского мастерства» – залог успеха каждого неравнодушного к жизни человека в бесконечно меняющейся современной действительности.
Вступительное слово
Ораторским искусством может овладеть каждый желающий, поскольку все внутренние барьеры преодолимы. Один из основных навыков, который вы получите благодаря этой книге, – это умение анализировать.
Вы научитесь анализировать как свои выступления, так и выступления других людей.
Научитесь подмечать хорошее в людях, которые вас окружают, – это главный навык в данном обучении и в освоении ораторского мастерства. Вы научитесь всегда анализировать происходящее со знаком плюс, видеть сначала лучшие стороны, лучшие качества человека. Мы все не идеальны, у всех есть недостатки, но тем не менее нужно стремиться к тому, чтобы рассмотреть именно то положительное, что заложено в любом из нас. И тогда вы сможете перебороть все страхи и полюбить сцену…
Многие считают, что ораторское искусство ограничивается выступлениями на сцене. А для чего еще стоит научиться владению этим мастерством, как вообще можно использовать в обычной жизни риторические приемы? На самом деле нам практически постоянно требуется ораторский опыт. Вести переговоры, собрания, уметь грамотно выражаться, убеждать… Мы то и дело общаемся, и, чтобы это получалось более структурированно, чтобы при выступлениях не терялась мысль, нам совершенно необходимо знать азы красноречия и пользоваться ими в повседневной жизни. Навык ораторского искусства очень хорошо развивается. Основная же задача читателей этой книги – получить этот навык и постоянно его закреплять.
Как быстро и эффективно научиться ораторскому искусству
Как достичь успеха в обучении
Когда человек обращает внимание именно на то, что ему необходимо, он получает это. Если вы обращаете внимание на сильные стороны, вы начинаете автоматически открывать это в себе. Если вы обращаете внимание на недостатки, то ваши несовершенства будут только прогрессировать.
Значит, важно запомнить: обращая внимание на свои достоинства, вы помогаете себе развиваться. Поэтому необходимо менять стереотип мышления, основанный на постоянных сомнениях и страхах: «На какие минусы мне сейчас укажут?». А лучше всего сделать себе установку на понимание вот какого вопроса: «В чем я лучший?».
Любой человек хоть в каком-то одном деле является экспертом – возможно, он лучше других разбирается в музыке, спорте, технике, кулинарии…
Скажите себе твердо: «Я умею делать то, что у меня хорошо получается, а у других – не очень». Вот такое мышление у вас должно быть.
Выступление на публике – это удовольствие, а не наказание. Потому что выступление на публике – это на самом деле очередная возможность общения с людьми, с коллегами, с друзьями, родственниками. То, что вы видите в других, может быть выявлено и развито и в вас, если только вы действительно будете упорно над этим работать. И тогда постепенно вы сможете обладать теми качествами, которые пока кажутся вам недосягаемыми.
Три секрета эффективного обучения
✓ Первое: нужно определиться со своей глобальной целью
Понятно, что глобальная цель существует не только в любой успешной и развивающейся компании, но и конкретно для определенного человека. Почему вы именно этой деятельностью занимаетесь? Почему это важно? Для чего необходимо, чтобы у человека была глобальная цель? Горящие глаза человека быстрее находят отклик в людских сердцах, с помощью языка вдохновения гораздо проще убеждать другого. Если взгляд потухший, если тема не увлекает самого говорящего, соответственно, какими бы шикарными навыками ораторского искусства он ни обладал, человека просто не будут слушать. Потому что не интересно.
Пытаясь ответить на этот вопрос, люди часто говорят приблизительно так: «Глобальная цель? А я никогда не задумывался об этом… Вот у меня есть цель – поменять машину». Но смена машины – это цель на ближайшую перспективу. Это не глобальная цель, это не миссия. Глобальная цель – это же не вещизм какой-то! Есть стремления в жизни куда более значимые, например: прекрасное будущее моих детей, чтобы у них все складывалось хорошо, благополучно, удачно на длительный период. Так же и у вас эта планка должна постоянно расти. Это совсем другое, нежели конкретная установка «ниже плинтуса»: хочу 15 000 в месяц зарабатывать – и что-нибудь еще подобное в том же духе.
Для вас лично это должно быть то, что вы делаете, и то, что вы оставите после себя. Нужно обязательно определиться, какова ваша глобальная цель. Ведь если вы сами глубоко задумаетесь, что именно вы хотите оставить после себя, как бы громко это ни звучало, вы начнете понимать, что все-таки какой-то внутренний движок ежедневно толкает вас идти и делать то, что вы делаете. Вот это очень важно!
Почему я это делаю? Почему это у меня хорошо получается? Или наоборот: а получается ли?
Почему, допустим, ораторы видят свою глобальную цель в том, чтобы изменить людей к лучшему? Потому что если наша миссия – преображение людей к лучшему, мы и работаем допоздна, и собираем море информации, и внедряем практику, и т. д. А когда человек меняется к лучшему с нашей помощью – это здорово.
Значит, мы наверняка оставляем добрый след в судьбе всех тех людей, которые к нам обратились.
✓ Второе – это выступать!
Желательно выступать при каждом удобном случае. Если идут какие-то переговоры, бывает так, что все вначале молчат. Но кому-то ведь нужно прервать молчание? И вы начинаете говорить первым. Если на каком-то мероприятии спрашивают: «Кто хочет выступить?» – то, соответственно, вы выходите и произносите речь. Вы делаете это через преодоление ваших барьеров, ваших внутренних зажимов. Все равно пойду! Как бы там ни было, нужно постоянно выступать. Практиковаться на своих сотрудниках, пробовать устраивать мастер-классы – перед родственниками, друзьями и т. д. Этот навык надо постоянно отрабатывать! Страшно? Идем выступать!
То, чего мы больше всего боимся, нужно как раз делать в первую очередь! Потому что навык выступлений приходит только благодаря самим выступлениям. Если у нас будет возрастать скорость, если мы будем много выступать, у нас автоматически начнет отрабатываться способность к публичной речи, начнет отрабатываться техника введения в нужное ресурсное состояние, техника переведения состояния страха в состояние легкого волнения. Вот почему так важно выступать как можно чаще!
Что еще может быть не менее значимым?
✓ Третье: стать аналитиком!
Нужно ясно себе представлять, что работает хорошо, а что – плохо. Для этого можно взять прямо сегодняшний день. Если вас тронуло за душу выступление какого-либо спикера, попробуйте проанализировать, что конкретно вам в нем нравится больше, а что – меньше. Вначале важно обращать внимание на сильные стороны. Т. е. что в нем хорошо, что вас зацепило в нем? Или вот, например, вам предлагает товар какой-либо продавец, которому навыки красноречия просто жизненно необходимы. Почему вы на одного хорошо реагируете, а на другого – не очень, что вам в нем не нравится? Что он не так говорит? Попробуйте в этом разобраться. И когда вы начинаете анализировать, какая в нем сильная сторона, какая – слабая и т. д., когда вы можете прочувствовать это на себе, у вас начинает складываться и представление о том, как должно происходить общение, как действует сила убеждения и что нужно делать, чтобы тебя действительно хотели слушать.
Вы должны находить сильные стороны как в других, так и в себе. Итак, повторяем: начинать нужно всегда с плюсов! Поэтому сначала определяем, какая сторона у нас сильная. В первую очередь начинаем докручивать то, что у нас хорошо. Вспомните, как нас обучают в школе. Если у нас не идет математика, нас сразу отправляют к репетитору по математике. Если не идет физкультура – ступай на физкультуру, и т. д. А у человека может быть ключевая компетенция, то есть не исключено, что ему нравится что-то совсем другое, и нравится гораздо более сильно. А ему говорят: это у тебя и так на высоте, так что занимайся другим. И вместо того чтобы повышать качество того, что у нас получается лучше всего и что нам действительно по душе, чтобы мы в этом по-настоящему совершенствовались, человека отправляют туда, где он чувствует себя менее уверенно и где ему неинтересно.
Поэтому так важно понимать свои сильные стороны. Находя их, мы стараемся их улучшать, а минусы мы в последующем переводим в наши плюсы, начиная затем над ними работать.
Для всего этого обязательно нужно все время анализировать себя, анализировать других и анализировать реакцию аудитории. За реакцией аудитории следить особенно важно! Бывает такое, что люди друг друга не слышат. Иногда это чувствуется на тонких уровнях: вы говорите-говорите что-то, а человек закрывается, начинает собирать вещи. Он уже вас не воспринимает, а вы все еще что-то продолжаете говорить… Такие моменты, конечно, желательно замечать и исправлять.
Каждый в своей жизни сталкивается с сильными ораторами, которым каким-то образом удается убеждать публику. И важно понять, что именно вам в этом человеке понравилось и привлекло, какие именно доводы вас более всего убедили. Может быть, жестикуляция, темп речи, аргументы, взгляд и т. д.? Вот когда вы почувствуете эти фишки – в какой момент человек смотрит и говорит классно, когда осознаете, что он крутой, что он вам нравится, тогда вы и начнете задумываться, что конкретно в нем на вас повлияло. Потому что среднестатистически в большинстве случаев человек психологически ведет себя одинаково: что работает на одних, то обычно работает и на других.
Поэтому нужно понять, что сработало в отношении вас и, с вашей точки зрения, – в отношении других людей. Не так как обычно, когда мы видим себя на видео и комментируем: «Ой, как ужасно! Кто это там вместо меня выступает? Это не я! Это происки конкурентов…» – и т. д. Обычно так говорят наши клиенты на самом первом занятии тренинга по ораторскому искусству. Это происходит, когда человек не понимает, что является его сильными или слабыми сторонами. Просим начать с плюсов, а человек вдруг говорит: «У меня голос вообще тихий, я не умею жестикулировать.» – и дальше в том же роде. Ну какие же это плюсы? Это – минусы!
И вот когда начинам ломать стереотип мышления, чтобы перевести минусы в плюсы, человек начинает размышлять: «В конце концов, я не так уж и плох, у меня есть и сильные стороны». Вот это – правильная позиция, верная психологическая установка. Мы все не идеал. И если заморачиваться лишь на недостатках, жить будет ну очень уж тяжко!
Как еще улучшить ораторские навыки? Помимо того, что вы сами стараетесь больше выступать – это безоговорочно, это обязательно нужно, – хорошо бы еще посещать различные мероприятия с топовыми спикерами, и желательно – почаще.
Почему? Потому что нужно учиться судить об ораторе не только с позиции, как и что он говорит. А еще неплохо бы сесть в пол-оборота и наблюдать за тем, что говорит оратор и какова реакция слушателей. То есть выбирать такое место, откуда вам прекрасно видна реакция людей.
И когда вы понимаете, в какой момент происходит то, что люди сидят и слушают в состоянии восторга, вы, соответственно, перенимаете эту фишку, которая так точно в данном случае сработала.
Как только вы начинаете все это анализировать, у вас мгновенно начинает получаться то, что прежде вызывало большие затруднения. Это очень круто срабатывает, так как вы все это примеряете на себя.
Чем больше мы наблюдаем, тем больше хороших приемов берем себе на заметку. Если подметили какую-то фишку и она вам понравилась, очень важно ее применить сразу же и отработать в течение суток. Так как если ее тут же не внедрить, все забудется.
Как это сделать более эффективно? Посадите кого-нибудь из родственников на стул, пусть слушает. Один из наших клиентов репетировал свою речь перед своей супругой и дочерью. Потому что таким образом – через игру, через повторную отработку каких-то речевых механизмов – вы обучаетесь еще быстрее.
Надо быть ярким, говорить проще и естественней. Какой вы есть на самом деле, таким и нужно быть.
Самые главные помощники в манипуляции людьми и массами – это правда, искренность.
Ориентируйтесь на лучших, ориентируйтесь на сильных, но оставайтесь собой. Обычно люди не задумываются, чем привлекают слушателей все успешные спикеры и ораторы. А на самом деле они такие, какие есть. Они не боятся на огромной сцене спокойно походить, не боятся сесть на стул, если он на сцене стоит. Они ведут себя так, словно они такие же обычные люди, что и в зале, в аудитории – и именно это к ним притягивает людей, притягивает внимание к их словам.
Также важно понимать, что если вы выходите к людям как спикер и оратор, то вы обязательно должны чувствовать себя хозяином, должны знать, что у вас за спиной находится. Вы можете свободно, открыто, совершенно безбоязненно перевернуть лист флипчарта, где у вас сделаны какие-то записи, пометки, вписаны наводящие на тему слова. Вы ни в коем случае не должны бояться этого!
Вам всегда нужно создавать для себя ту комфортную обстановку, которая вам нравится. Понимать, что раз уж вы находитесь здесь, значит, люди пришли послушать вас и именно вас. Значит – вы эксперт. Значит, им необходимо в данный момент услышать от вас то, что вы скажете. Им важны ваши мнение, опыт и результат.
Поэтому выходите на публику с ощущением, будто принимаете дорогих гостей у себя дома. Чтобы возникло такое чувство, что они – гости, а вы – хозяин. И нужно быть готовым с добродушием их встретить и рассказать все как есть, с радостью ответить на их вопросы после выступления, после основного блока, с удовольствием посидеть и поговорить либо отдельно встретиться после выступления.
Не забывайте, что все, связанное с выступлением на публике, вам самим должно приносить удовлетворение и радость. Ведь если человека приглашают на сцену, значит, его приглашают не просто так. Значит, либо организатор видит, что спикер немалого добился и может дать что-то людям, либо люди сами уже пригласили оратора, который своим трудом и упорством достиг тех успехов, результаты которых нужны людям в данный момент.
Как упорство и настойчивость помогают добиваться результатов
Рассказывает Александр Будников (http://budnikovs.ru ):
В свое время, когда я был маленьким ребенком, я записался на секцию карате. У нас тогда в городе эта секция открылась впервые, и все мы, мальчишки, которые смотрели боевики по телевизору, мечтали стать: кто – Брюсом Ли, кто – Чаком Норрисом, кто – Ван Даммом и т. д. И вот когда у нас открылась эта секция, мы с горящими глазами побежали с пацанами заниматься в ней. Занимались мы на протяжении определенного времени. А для того чтобы расти в карате, необходимо сдавать экзамены на пояса – белый, желтый, зеленый и так далее, продвигаясь по ступеням к самосовершенствованию.
И как-то раз, помню, как я, думая, что я там самый лучший, к очередным экзаменам подготовился, насколько мне казалось, нормально, но особого внимания подготовке не уделил. И для меня явилось отрезвляющим душем, когда практически все мои «коллеги», скажем так, все спортсмены, которые занимались со мной в этой секции, сдали экзамен на пояса, а я – нет. Я очень ясно помню тот солнечный день, после обеда, как я возвращаюсь с понурой головой (я же пригласил родителей посмотреть на то, как я буду сдавать экзамены и как я получу пояс).
И вот, огорченный, я возвращаюсь домой, меня около дома уже ожидает мой папа Будников Валерий Викторович. И у меня такое расстроенное состояние, что я говорю: «Не буду больше заниматься! Это все несправедливо!» – и все в том же духе. И в ответ, я помню, отец мне дал добрый совет в том смысле, что никогда не нужно сдаваться. Даже временная какая-то сложность или временная неудача, сказал он, приведет в последующем к большим победам.
И тот разговор мне очень запомнился, я не забываю его до сих пор. Я понял, что к своей цели нужно идти упорно и настойчиво. Отец объяснил, что необходимо готовиться еще лучше, необходимо в любом случае, если я поставил перед собой цель , – достичь ее. Так как этот разговор возымел действие, то в последующем я весьма успешно проходил все экзамены без помарок, без нарушений – в любом деле, и не только касаемо карате, но и во всех других областях. Поэтому помните об этом, всегда настраивайтесь на достижение высоких результатов – и они обязательно будут.
Уникальность и харизма оратора
Харизма оратора
На самом деле это очень интересный момент – харизма. Как думаете, что это такое – харизма? Как можно наиболее полно дать определение этому модному нынче понятию? Например, если спросить кого-то, харизматичный ли он человек, и вам ответят утвердительно, это по меньшей мере прозвучит нескромно. Значит, свою харизматичность должны определять не мы сами, а те, с кем мы общаемся. Из этого следует, что это – качество, указывающее на некое воздействие человека на других.
Выходит, что оратору, все время работающему во взаимодействии с публикой, это свойство личности необходимо как воздух.
Чем это понятие интересно? Тем, что оно многозначно и оценивается очень индивидуально. Разные люди на вопрос «Что такое человек, наделенный харизмой?» обычно отвечают по-разному. Кто-то скажет, что это человек даровитый, кто-то – что притягивающий к себе, приятный, интересный, умеющий вовлечь остальных в какой-то процесс, увлечь своими идеями.
Если говорить о политиках и вообще о людях известных, то большинство учеников на наших занятиях называют Жириновского, Путина, Хазанова…
Называют даже тех, кто не является их любимчиком, не вызывает их особых симпатий, однако обладает популярностью – и уже тем уникален. Предположим, тот же стилист Сергей Зверев. Возможно, вы вовсе не входите в число его поклонников, но услышав, что он приехал, что будет выступать, невольно спрашиваете: «Где?».
Получается, что известность, публичность – это тоже часть понятия слова «харизма». Даже не будучи вашим кумиром, человек все равно притягивает ваше внимание, ваше любопытство. Таким образом, здесь мы расширяем для себя представление о харизматичности.
Что же все-таки объединяет всех этих совершенно разных людей? Прежде всего – индивидуальность. Некая изюминка, которой нет у других. Можно это назвать загадкой. Можно – миссией. И действительно, у человека существует в голове некая миссия, то есть некая глобальная цель. Казалось бы, человек известный, всего добился, всего достиг – но для чего-то же он продолжает выступать, работать, привлекать к себе внимание? Для чего-то же ему это нужно?
А нужно для того, чтобы ставить перед собой новые цели, идти дальше, развиваться. Даже если у него все уже есть, все, казалось бы, в порядке, а все равно ему хочется расти дальше, вновь чего-то добиваться. Потому что человеку есть к чему стремиться, и голова все время работает в этом направлении.
Ну вот, например, возьмем Дональда Трампа – одного из богатейших людей Америки. Он настолько крут, что некоторые компании (парфюмерные, по пошиву одежды и т. д.) для того, чтобы в их названии фигурировало слово «Трамп», платят ему огромные миллионы. Безусловно, это вызывает восторг: как человек такого добился в жизни? Трамп является исполнительным продюсером и ведущим реалити-шоу «Кандидат», в течение 13 лет был владельцем прав на конкурс красоты «Мисс Вселенная», известен своим экстравагантным образом жизни…
Дональд Трамп вместе с Робертом Кийосаке, американским предпринимателем, инвестором и писателем, создал книгу «Почему мы хотим, чтобы вы были богаты». Книга очень интересно написана, содержит множество любопытных мыслей. Как они объясняют название книги? Они говорят: «Мы хотим взрастить общество богатых, потому что расслоение между богатыми и бедными очень большое. Богатые богатеют, бедные становятся еще бедней, а среднего класса в современной Западной Европе не существует вовсе. Средний класс остался только в Китае да еще в Индии. И чем больше будет происходить это расслоение, тем хуже».
И вот они с Робертом Кийосаке делятся своими знаниями, чтобы привить людям финансовую грамотность. Очень многие наши проблемы возникают именно оттого, что люди элементарно финансово неграмотны. Если прививать эту финансовую грамотность, общество понемногу, постепенно будет становиться более успешным. И в том, чтобы обучить людей правильному пониманию жизни, ведению бизнеса, эти два успешных и очень богатых человека видят свою нынешнюю миссию.
Хотя богатые люди далеко не всегда делятся своими секретами относительно того, как они сделали свое состояние. Практически свыше 90 % олигархов не раскрывают своих тайн, на что имеют полное право! Что же мы видим в данном случае? Загадку. Ведь у них настолько огромнейшие состояния, что можно уже и отдыхать, однако они ежедневно проделывают титаническую работу, чтобы жизнь стала еще лучше.
Это и называется миссией. На эту тему существует замечательная книга Стивена Кови «Семь навыков высокоэффективных людей». Это прекрасный, просто шикарный труд. И там приводится пример двух типов людей, двух подходов к жизни: реактивный и проактивный. Реактивный – это когда человек говорит: «Вот, погода плохая – и все плохо, и ничего не хочется…». А проактивный – когда погода плохая, а человек рассуждает так: «О, замечательно! Я как раз займусь намеченными делами, пока погода не установится!».
Это очень существенно – иметь в перспективе глобальную цель. И тогда вам абсолютно все равно, что там за окном, ведь у вас в голове планы, и эти планы вы постепенно осуществляете. И значит вас всегда будут воспринимать как человека жизнерадостного, который выходит на публику с горящими глазами. А что же публика? Отвечает взаимностью. Потому что вас хотят слушать, вас ждут, вам верят.
Что еще важно в психологии? Это же совершенно необходимая составляющая успеха – психология. Каким еще должен быть человек-харизматик? Какие психологические качества личности присутствуют у человека с яркой харизмой?
Обычно можно слышать от опрашиваемых такие ответы: это прежде всего лидер, человек, уверенный в себе, целеустремленный, влияющий на людей, мотивирующий других на определенные поступки, человек ответственный, открытый, умеющий располагать к себе других, и т. д.
И все это – совершенно точные определения. Но должен ли такой человек быть идеальным? Вот это как раз вовсе необязательно. А что можно сказать об имидже харизматика? Что мы под «имиджем» подразумеваем? Конечно, некий образ, который у нас создается при встрече с таким человеком. Что входит в этот образ или что создает его? Прежде всего, стиль – стиль одежды и стиль поведения. А еще – стиль жизни.
Одежда и поведение – это ясно. Здесь каждый должен найти ту особую меру, которая выделит тебя из толпы, но не сделает посмешищем. В понятие же «стиль жизни» входит много различных составляющих. Например, хобби, какие-то определенные индивидуальные интересы. Это очень важно!
Например, Путин увлекается различными видами спорта: горными лыжами, дзюдо, плаванием… Сегодня все стараются быть в спортивной форме, подтянутыми, следить за собой. Во времена Ельцина все чиновники играли в теннис – это тогда считалось модным, так как это в некоторой степени тоже определяло харизматичность данного политика.
Многих восхищает манера поведения нашего министра иностранных дел Сергея Лаврова. Людям нравится его чувство стиля, особый юмор, то, как он преподносит свои мысли, как он умеет разговаривать, отвечать на провокационные вопросы. Многие признаются, что, когда выступает Лавров, то гордость берет за страну. А разве не в этом заключается миссия политика такого масштаба и находящегося в такой должности? Значит, он с этой миссией успешно справляется благодаря многим составным, делающим его особо привлекательным, харизматичным не только для соотечественников, но и для представителей других стран.
Рассказывает Александр Будников:
Можно взять того же Жириновского – уж слишком заметная он фигура, о нем интересно говорить – и разобрать на его примере понятие «харизма». Какими особенностями обладает он? Мои родители в свое время занимались политической деятельностью. И лично бывали в Москве на юбилее Владимира Вольфовича и ГД РФ. У нас было множество агитационного материала, в том числе видеокассет. Были видеокассеты, с записями Жириновского во время выступлений в различных городах, все его выступления, фишки, приемы… Так вот, когда Жириновский находится внутри помещения, где нет камер, то он ничем не отличается от своих ровесников – такой милый, спокойный человек… Но как только он входит туда, где камера, он словно весь включается, и перед нами совершенно другой человек: движения точные, походка уверенная, глаза горят …
С возрастом уровень энергетики у всех снижается, и ее необходимо как-то восполнять, особенно политикам, чтобы оставаться на виду.
Сегодня можно заметить, как Владимир Вольфович меняет стиль одежды, да? С этой целью он прибегает к яркой одежде – в последнее время он надевает бабочки, например. Вот кто там ходит в малиновом пиджаке, кого можно увидеть одетым в такие бросающиеся в глаза цвета, как не Жириновского? Это ведь притягивает внимание толпы!
Есть у него и свои особые сильные стороны. Он, пожалуй, как никто, умеет оперировать фактами, и если кто-то на него «наедет», он этого человека немедленно поставит на место. Вплоть до его излюбленных трюков, когда он плескает водой, выкрикивает грубости и прочее. Это уже шоу, и это тоже – часть имиджа: человек выбрал для себя какой-то определенный стиль поведения, и он этого придерживается, потому что он личность публичная. И его принимают таким, какой он есть. И это касается не только политики и политиков.
В любом случае руководитель, даже если он как-то скрывается, потом все равно начинает появляться на страницах журналов. На самом деле помимо наименования фирмы запоминают еще лицо. Идут не к фирме – идут к человеку. Частенько можно наблюдать, как продвигают звезд шоу-бизнеса. Обязательно, когда человек начинает выступать в различных местах, начинает мелькать и его лицо по телевидению, в СМИ.
В журналах что обычно пишут? Там же нет прямых приглашений на концерт. Просто сообщают об артисте, что он, предположим, за здоровый образ жизни, что является вегетарианцем, и т. д. А люди незаметно для себя влюбляются в этот образ, им начинает импонировать именно этот человек с определенным набором качеств и вкусов, которым хочется подражать.
Следующий очень важный компонент – это власть. Как думаете, что такое власть? И обладаете ли вы властью? Ведь это тоже сложное и неоднозначное понятие. Можно иметь власть над своими детьми и таким образом владеть ситуацией. Есть власть над сотрудниками. Обычно власть – это что-то связанное с силой, и в основе такой власти лежит подчинение других себе, соблюдение субординации. «Я начальник – ты подчиненный» – как некоторые говорят. Это – проявление силы.
Но бывает, что власть проявляется и через слабость. Таким образом тоже можно манипулировать людьми. Этим пользуются девушки, например. Работница какой-нибудь крупной фирмы беспомощно разводит руками: мол, я не знаю, не умею, наверно, у меня не получится это сделать… Глядишь – через час на нее весь отдел работает!
Подобной властью посредством слабости обладают и дети. Когда ребенок придет и скажет: «Мама, я сегодня в школу не хочу. Можно, я не пойду? Что-то животик болит.». Что делает мать? Скорее укладывает «больного» в кровать. Тут он ей будто между прочим сообщает, что сегодня в школе контрольная. Но матери уже не до этого – для нее важнее здоровье ее чада. «Какая контрольная?! Лежи!» – строго говорит она. И уже получается, словно остаться дома – это не прихоть хитрого ребенка, а исключительное решение его матери. То, что и требовалось доказать.
У людей всегда есть выбор, как осуществлять свою власть – через силу или через слабость. И власть, проявляемая с помощью слабости, обычно не приводит того, кто таким образом манипулирует людьми, к высоким результатам. Многого такие манипуляторы обычно в жизни не добиваются. Надо это четко понимать: далеко такой человек не пойдет. Люди разгадывают обман, и приходится менять круг общения, однако в конечном итоге он будет вынужден все начинать заново.
Когда мы загораемся какой-то идеей, у нас, как ни странно, появляются силы, энергетика. И если мы хотим построить суперкомпанию, то у нас появляется и ответственность, и вот мы уже начинаем вести ежедневник, планировать свои дела на день.
Когда у нас в руках определенная власть, мы, соответственно, набираем себе сотрудников, общаемся и понимаем, что в драных джинсах на переговоры не пойдешь. В нашей практике был такой случай, когда достаточно серьезный молодой человек, являвшийся инвестором, всегда над собой работавший, вдруг в летнюю жару пришел в сланцах и шортах. На удивленный вопрос, откуда он появился в таком виде, он ответил: «Вот, знаете, у меня что-то переговоры не сложились.» – «Вы с пляжа?» – «Нет, с переговоров.»
После этого мы с ним достаточно долго работали, он в том числе прошел и тренинг со стилистами. И, соответственно, он сейчас совсем по-другому выглядит. Женщина-риэлтор, видевшаяся с ним до и после его преображения (его работа связана с недвижимостью), была просто поражена произошедшими в нем переменами. Услышав, как он теперь разговаривает, оценив то, как он выглядит, она сразу отметила и высоко оценила все эти внутренние и внешние изменения. Психология и имидж должны идти в унисон, переплетаться между собой. Позиционируя себя успешными людьми, мы, естественно, должны именно так и выглядеть, и ощущать себя.
Александр Белановский
Андрей Парабеллум
Анастасия Георгиевская
Энциклопедия ораторского искусства
Введение
Уважаемые читатели!
Как часто вам приходится выступать перед публикой? Можете ли вы сделать так, чтобы после выступления люди запомнили вас надолго? Умеете ли вы убеждать клиентов во время презентации? Хотите ли, чтобы ваша речь вызывала восхищение у друзей, родственников, коллег по работе?
Безусловно, в глубине своей души вы желаете, чтобы окружающие люди внимательно прислушивались к каждому вашему слову. И чтобы в такие моменты у вас не тряслись колени и не потели ладони от направленных со всех сторон чужих взглядов.
Вы все еще думаете, что умение говорить красиво – дар божий? Отнюдь. Ораторскому искусству можно научиться. Как это сделать, читайте на страницах книги «Энциклопедия ораторского искусства».
Для кого предназначена данная книга? Для тех, кто по роду своей профессиональной деятельности вынужден регулярно проводить собрания, планерки, совещания, переговоры, кто продает товары или услуги, используя презентацию, кто проводит обучающие семинары, тренинги, мастер-классы, и кто хочет просто научиться говорить красиво.
Познав секреты ораторского мастерства, вы без труда научитесь заводить знакомства с нужными людьми, сумеете поддержать разговор на любую тему, научитесь зажигательно рассказывать истории, анекдоты, шутки и станете душой компании.
Книга написана простым и понятным языком.
Вы еще думаете? Скорее вовлекайтесь в процесс приобретения навыка свободной речи! Вы не только научитесь приковывать к себе внимание, но и станете желанным гостем абсолютно в любой компании, сможете достигать практически любые цели чужими руками.
И еще. Став обладателем книги «Энциклопедия ораторского искусства», вы по умолчанию становитесь участником акции «Доброта спасет мир». 50 % средств, вырученных с продаж этой книги, будут направлены в поддержку добровольческого движения «Даниловцы», помогающего детям и взрослым. Официальный сайт добровольческого движения «Даниловцы» http://www.danilovcy.ru/
Александр Белановский – ведущий бизнес-тренер Рунета в области продаж и увеличения личных доходов, мотиватор и организатор, руководитель Тренингового центра BizMotiv, способен любого человека перезагрузить на успех и сделать из него лидера в любой сфере. Результаты обучения впечатляют: слушатели Белановского заработали 110 миллионов рублей сверх своих основных доходов.
Андрей Парабеллум – бизнес-тренер, консультант, гуру инфобизнеса. Один из наиболее известных русскоязычных тренеров по методикам менеджмента, маркетинга, продажи услуг и информационных проектов. Автор и разработчик методов в сфере бизнеса по увеличению прибыли и работе с клиентами.
Анастасия Георгиевская – владелица тренинговой школы «Свой голос»; дирижер и певица; преподаватель ораторского искусства и постановки голоса с более чем 20-летним стажем; коуч и системный расстановщик; постоянный спикер конференций по бизнесу, продажам, переговорам и коучингу; автор более чем 180 программ, мастер-классов и тренингов по публичным выступлениям, ораторскому искусству, постановке голоса, вокалу, бизнес-переговорам, продажам и личной эффективности; лауреат бизнес-премии «Горячая женская бизнес-десятка 2016» в номинации «Тренинговый бизнес».
Подготовка и проведение публичных выступлений
«Оратор на миллион!»
«Энциклопедия ораторского искусства» – научит выступать перед аудиторией, раскроет ваши ораторские возможности. Сегодня своей речью вы можете вызывать аплодисменты, эмоции, восторг, способны обучить или сподвигнуть к каким-то действиям слушателей, но далеко не всегда можете сделать так, чтобы вас запомнили, чтобы вы были уникальным. А это в ораторском искусстве – фундамент продаж.
Как увлечь человека словом, заинтересовать, повести за собой и своими идеями, заставить сопереживать, вызвать эмоции?
Когда человек рождается, он не умеет ходить, есть ложкой, разговаривать, и в течение первых трех лет родители обучают своего ребенка этим навыкам. «Энциклопедия ораторского искусства» – это тоже базовые знания: умение ходить, выражать свои мысли и т. д. Продажи учат все это делать красиво.
Многие позиции в современном ораторском искусстве отличаются от классических основ. И это объяснимо: время летит вперед, а за последние пятнадцать лет не вышло ни одной серьезной книги, программы по ораторскому мастерству. Кроме того, произошла серьезная переоценка ценностей: то, что в прошлом веке считалось неправильным, недостойным, сегодня в порядке вещей, и с этим уже ничего не поделаешь.
Как определить объект выступления
Первый вариант – моноцелевая аудитория, это слушатели с общими признаками. Например, нас пригласили выступить на ежегодной конференции шахтеров. Понятно, что в данном случае целевая аудитория – это мужчины в расцвете сил, от двадцати пяти до сорока лет, занимающиеся тяжелым физическим трудом. Мы четко понимаем их проблемы. Моноцелевая аудитория – это те, кто объединены общим местом работы, учебы, проживания и одной темой.
Второй вариант – «сборная солянка», т. е. аудитория с абсолютно разными признаками. Например, вы собрали аудиторию на тренинг по увеличению продаж. Тема одна, но здесь собрались четырнадцатилетние дети и пенсионеры; девушки, мамы, бабушки и юноши, дедушки, папы; могут быть наемные работники и бизнесмены, а также фрилансеры. И несмотря на то, что тема тренинга их всех объединяет, цели, проблемы, задачи, боли у этой целевой аудитории разные. «Сборная солянка» – это один общий продукт.
Третий вариант встречается крайне редко – это разрозненная аудитория. Например, нас пригласили выступать на Красной площади, где проходила большая книжная ярмарка. Мы даже не знаем, что это были за люди, зачем они туда пришли: потусоваться, купить книги, послушать нас или просто проходили мимо и решили послушать выступление. У этих людей нет даже объединяющей темы, единой задачи.
Со «сборной солянкой» разговаривать сложнее, так как мы вынуждены работать на двух-трех «языках»: к примеру, для мужчин и женщин. Для прекрасной половины человечества мы приводим женские примеры, для сильной половины – мужские; специально используем в своем выступлении определенные системы воздействия на конкретную целевую аудиторию.
Когда мы выступаем перед «сборной солянкой», эмпирическим путем определяем, кого больше. Делаем опрос аудитории: «Давайте представимся». Тогда мы поймем, как с аудиторией разговаривать. Дальше объясняем слушателям, на кого будем ориентироваться на этом тренинге, а остальные могут либо уйти, либо жать на красный крестик, т. е. просим не мешать. Мы подстраиваемся под большинство и отсеиваем меньшинство. Некоторые удивляются, например: «Я же прекрасный оратор, люди заслушиваются мной, мне пишут невероятные дифирамбы, но не покупают!» И не будут покупать, вам остальные мешают.
В работе с разрозненной аудиторией применяют другую технику. Вам нужно понять, для кого вы вещаете в этой огромной аудитории, кто главный получатель вашего сообщения. Остальные не важны. Они повод, а не причина вашего выступления. Вы говорите для одного человека. Таким образом, вы делаете выбор:
Выступаете моноязыком, значит, вы должны хорошо выступить, чтобы самому понравилось;
Из разрозненной аудитории вам надо «выцепить» хотя бы два-три контингента, два-три человека и работать для них. Больше трех все равно не получится. В разрозненной аудитории из ста человек вы будете работать на пятерых-шестерых, на меньшинство.
Когда вы говорите на одном языке, остальные будут «отмораживаться». Например, вы выступаете на арабском, и те, кто его не знает, выпадают из зоны вашего влияния. Но можно зацепить всех, если разговаривать на определенном моноязыке и при этом шутить так, чтобы было смешно абсолютно всем. Например, мы подшучиваем над мужчинами, женщинами, бизнесменами и т. д. Это интересно не только целевой аудитории, с которой мы ведем диалог, но и всем остальным.
Как обозначить цели выступления
Первая цель – обучить слушателей или внедрить нужную информацию. Например, лекция о правилах дорожного движения или урок в школе.
Вторая – спровоцировать действие: купить, сделать домашнее задание, написать отзыв.
Третья – вызвать эмоцию.
Вот основные классические цели любого выступления.
В современном мире схема другая:
Первая цель – обучить + эмоция;
Вторая цель – эмоция + действие;
Третья цель – эмоция.
Теперь давайте посмотрим, с какими типами целевой аудитории мы можем достичь поставленных целей.
Обучение + эмоция работает на моно и «сборную солянку». В разрозненной аудитории нам этой цели не достичь.
Эмоция + действие работает отлично на моно и «сборную солянку». И вот парадокс: в продажах работает и на разрозненную аудиторию, но схема будет немного другая.
Эмоции работают только на «сборную солянку» и на разрозненную аудиторию. Вы собрали шахтеров и дали одни эмоции, пытаетесь шутить? Вы испортите мнение о себе. Чиновники высокого уровня, к примеру, научились очень хорошо управлять своими эмоциями, и даже если вы офигенно пошутили, у них и мускул не дрогнет. Для вас это полное фиаско. Мы должны знать эти азы, перед тем, как идти в аудиторию.
Если классические схемы публичных выступлений не подразумевают вопрос «что мы будем делать с аудиторией?», то современные ораторы настаивают на том, что мы должны показать своим слушателям направление их действий. Сегодня огромная конкуренция, большое количество людей, воздействующих на умы наших слушателей. Если мы оставим своей аудитории возможность принимать решения самостоятельно, то люди его примут, но скорее всего не в нашу пользу. Поэтому наша с вами задача – определиться, что мы должны сделать, чтобы слушатели приняли нужное решение.
Теперь рассмотрим примеры. Первый – это обучение + эмоция. У всех из нас была учительница, которая не просто учила, а рассказывала так, что заслушаешься, и мы любили ходить на ее уроки. В советское время физик Перельман включал в свое обучение прекрасные эмоциональные картинки, замечательные примеры. Он стал признанным гением педагогики, и многие учителя пытались его повторить. Но они не знали его секрета – в обучение была добавлена эмоция. Перельман мог даже такую науку, как физика, построенную только на голых фактах, облечь в эмоциональную атмосферу и сделать школьную программу захватывающей.
Другой пример – эмоция + действие. Эмоция первична, эмоция – энергия для действия. Если вы дадите своим слушателям 99 % информации и 5 % эмоции, они ничего не будут делать. Вы для них – скучный сухой лектор. Самый простой пример действия – политические дебаты или сборы оппозиции. Когда в свое время выступал Навальный, перед тем как вызвать действие, он качал эмоции. Почему в ролики вставляется закадровый смех? Потому что хотим мы этого или нет, но являемся животными, живущими в социуме, мнение которого для нас крайне важно, основополагающе с точки зрения нашего поведения. Если весь социум смеется, значит, это смешно. Если тысяча окружающих нас людей орут: «Не забудем, не простим!», я тоже буду кричать. Если они плачут-рыдают, то и я загрущу. Переведя людей в состояние сильной социальной эмоции, их можно направить к любому действию.
Еще одна важная деталь: одно выступление – одна цель. То есть вы не можете для себя решить: «О, я им сейчас продам, я сейчас рассмешу, я сейчас сорву кучу оваций, я сейчас сделаю так, чтобы они стали моими фанатами!» У вас не получится достичь нескольких целей сразу. Вам надо сделать так, чтобы ваше выступление запомнилось. Чтобы этого добиться, нужно, как гвозди, вбивать одну и ту же мысль под разными углами, с разными эмоциями, объяснениями, с разным интерактивом. Понравиться и продать – две разные цели. Если вы срываете овации, продаж будет ноль, каждый хлопок ладоней – минус тысяча рублей. Они слушают, им это нравится, но денег нет. Не удивляйтесь. Когда ваша цель – продать, не нужно, чтобы вас любили, важно, чтобы покупали. А здесь уже совсем другие эмоции.
Как собрать информацию для выступления
Подготовка к выступлению занимает несколько этапов. Первый – «пылесос», т. е. мы собираем все, что можно найти по теме: заходим в интернет, идем в библиотеку, ищем книги, тренинги, выступления на Ютубе, берем конспекты, полностью погружаемся в необходимую тему и максимально быстро прокачиваем найденную информацию. Обычно этот занимает около месяца. Если тема непрофильная, количество времени уменьшается до недели.
После всей собранной информации в голове – каша, и вы начинаете ее структурировать.
Следующий этап- тема, вы ее «просеиваете». И потом на этот скелет начинаете нанизывать «мясо»: как будете заходить, какая будет подача, какие истории вы расскажете, какие примеры покажете и т. д.
Первый источник информации – книги. Очень важно: не пытайтесь исключить этот шаг из вашего выступления! Как показывает практика, даже если вы очень умный, но не прогнали через себя нужную информацию, у вас не будет структуры и своим выступлением вы не добьетесь поставленной цели. Отсутствие серьезной подготовки ведет к провалу, даже если вы в своей области крутой перец.
Что такое продуманная пошаговая подготовка к выступлению? Это когда аудитории ваше выступление кажется магией, когда двухчасовой разговор пролетел как 5 минут, когда слушатели получили ответы на свои вопросы и отметили вашу компетентность. Подготовка ведет к достижению цели. Это основа выступления: книги, видео, чужие тренинги, материалы конкурентов (мы обязательно изучаем наработки конкурентов или альтернативные теории), мнения экспертов, профильные издания/сайты, собственные старые записи. В продажах обязательно надо знать, что говорят лидеры мнений на эту аудиторию, и на них ссылаться; запросы целевой аудитории, чтобы говорить на их языке.
Еще очень важный момент: сначала – свое, потом чужое.
Когда мы получаем информацию, то не структурируем, а собираем ее блоками: полезно, скопировали, вставили, законспектировали. Это сэкономит вам недели, а то и месяцы работы. Наша задача – набрать миллион материалов.
Как структурировать и систематизировать информацию
В классическом плане мы тезисно прописываем свое выступление и в конечном счете становимся его заложниками.
У вас будет выступление по древовидному плану: тема – подтема – разделы – подразделы – названия глав – тезисы. Его, как веер, можно разворачивать и сворачивать, независимо от регламента. Ситуации бывают, когда ваше время урезали, когда промахнулись с темой (вы понимаете, что слушателям это неинтересно) или появляются какие-то внешние факторы и надо срочно заканчивать речь. Такая структура легко дополняется, можно оперативно добавлять разделы, главы, тезисы. Она легко обновляется в соответствии с современными тенденциями.
Современные технологии опираются именно на такую веерную структуру: сколько надо, столько и делаем. К примеру, ваше выступление рассчитано на 4 часа, а нужно сократиться до 1 часа. Вы убираете все тезисы, оставляете только обсуждение глав. Это вертикальное деление. Может быть так, что потребуется выступить по тезисам, но выборочно, тогда методом «глубокого бурения» раскрываем три темы, а дальше по главам. Главу первую – подробно, вторую и третью – в общих чертах. Раздел 2: подробно – первая глава, вторая и третья главы – в общих чертах. Раздел 3: первая глава – очень подробно, вторую и третью упоминаем.
Такую удобную структуру вы не сможете составить, если не подготовили себе выписки из книг, видео, чужих тренингов и т. д.
Итак, вы «нарыли» много-много блоков информации, у вас, образно говоря, бардак, что-то в ворде, что-то в оверноте, все разрозненно, но нам необходима конечная структура. Что мы делаем?
Вначале берем лист А4 и каждые 2 сантиметра рисуем линию, потом нашу неструктурированную информацию в эти «лапшички» (мы их потом разрежем) вписываем основными тезисами информационных блоков. Если они не помещаются в одну «лапшичку», расписываем на несколько. Одна «лапшичка» – это 3–5 минут выступления.
Таким образом мы перелопачиваем всю информацию. Для хорошего выступления на несколько часов нужно минимум сто «лапшичек» с тезисами, чем их меньше, тем хуже выступление.
Некоторые пытались сделать эту работу в ворде или в экселе – не работает. В процессе этой работы мы уже готовимся к выступлению, запоминаем информацию:
Глазами;
С помощью аналитики – вынуждены писать тезисы;
Руками: пишем, режем, трогаем;
Включаем ассоциативную память: как это лежит на столе, что с чем и т. д. и т. д. Вы задействуете практически все возможные виды памяти. А в ворде придется зубрить.
Дальше все свои «лапшички» мы распределяем по темам. И всю эту кучу надо разложить по группам. Потом берем группки, маленькие кучки, раскладываем и начинаем нумеровать. Пронумеровали кучку – отложили, взялись за другую. Какие-то мысли, идеи, тезисы будут повторяться – это нормально, не выбрасываем ничего.
Теперь открываем любой текстовый редактор и начинаем бездумно перепечатывать тезисы: один тезис – одна строка (ентер), один тезис – одна строка и т. д. Перепечатываем подряд, но по темам все кучки.
Дальше по логике переставляем темы, например, третья станет первой, первая станет второй, т. е. создаем структуру выступления. У нас получился раздел и тезисы. Выступать так можно, но сложно сократить лишнюю информацию. Поэтому мы из разделов и тезисов в ворде делаем первый прогон: убираем 50 % «воды». Удалив половину тезисов, мы оставили более важные, и у нас появились главы. Второй прогон – еще 50 % с чем-то объединяем, что-то убираем. У нас появились разделы. Третий прогон – минус еще 50 %. И так до пяти прогонов. Когда вы сокращаете информацию, обязательно ее сохраняйте. Все эти файлы могут вам еще пригодиться.
Сбор информации займет 2 недели, подготовка – 2 дня.
Когда вы так будете готовиться к каждому своему выступлению, с каждым разом времени и сил на подготовку будет уходить все меньше. Но первые 100 своих выступлений вам придется сделать именно так.
Как разбить выступление на смысловые и эмоциональные блоки
Смысловые (информационные) блоки
1. Вступление состоит из следующих элементов:
Приветствие («Здравствуйте»);
Краткая история («Сегодня мое выступление будет посвящено…»);
Блок историй, если мы продаем. Без него продажи не получаются.
2. Основная часть состоит из таких элементов:
Подводка, вводные данные (определение терминов или «Давайте с вами договоримся о формулировках»);
Общий план, логические связи (рассказываем вкратце);
Смысловые блоки плана;
Пояснения («Вот это зависит от этого…»);
Резюмирование, обобщение («Мы разобрали вот это, вы поняли вот это»).
Очень важный момент. Краткая история похожа на подводку или общий план, но это не так. Краткая история – это «зачем?» (зачем вам эта тема нужна), а подводка и общий план – это «что?» (что надо делать).
3. Заключение выступления. Делаем выводы: что мы с этими знаниями можем сделать, как применять, какую пользу они дадут. Не просто говорим: «Мы прошли вот это», а «Та информация, которую вы сегодня узнали, поможет вам.».
4. Ответы на вопросы. По этой информационной схеме вы сможете составить любое выступление. Она близка к классической, без элемента эмоции. Но любое выступление имеет не только информационные, но и эмоциональные блоки. Поэтому наша задача вложить в нее эти эмоции.
У нас есть информационные блоки, из которых состоит наше выступление, мы видим, что они имеют четкую структуру.
Но такая структура не продает. Конечно, это вовсе не значит, что она не нужна. По ней строится довольно большое выступление, например, внутри тренинга (лекция о пожарной безопасности в бизнесе и т. д.), но нужно добавить эмоциональные блоки.
Любое выступление находится между двух огней: максимальная серьезность и очень сильные эмоции, когда ни о какой серьезности и логике речь не идет. Например, политические выступления эмоционально выше, чем продающие. Последние ближе к серьезности, к содержанию. Выступления, побуждающие к действию, обращены к эмоциям, и чем масштабнее действия, тем они сильнее (голосование, например).